Wer dem Kunden sagt, wo er nichts sparen kann, wird beim Rest geglaubt. Das ist ein praktisches Argument, kein moralisches.
Es gibt einen Moment in jedem Energiegespräch, der über alles Weitere entscheidet.
Er kommt, wenn du dem Kunden erklärst, was er nicht ändern kann.
Zwei Drittel gehören nicht dir
Netzentgelte sind behördlich geregelt und für jeden im selben Netzgebiet gleich. Steuern und Abgaben gehen an den Staat, bei jedem Anbieter identisch.
Zusammen sind das grob zwei Drittel der Rechnung. Daran kann kein Berater etwas ändern, auch der beste nicht.
Wer trotzdem eine Ersparnis auf den Gesamtbetrag rechnet, rechnet unsauber. Der Kunde merkt das spätestens bei der nächsten Jahresabrechnung.
Was passiert, wenn du es offen sagst
Der Kunde erwartet, dass du ihm etwas verkaufen willst. Er hat innerlich schon die Abwehr angelegt.
Wenn du stattdessen sagst, dass an zwei Dritteln seiner Rechnung niemand etwas machen kann, passiert etwas Interessantes. Die Abwehr fällt weg. Was danach kommt, hört er anders.
Der Kunde, bei dem sich nichts lohnt
Es gibt sie regelmäßig. Jemand hat vor sechs Monaten gewechselt, hat einen laufenden Bonus und zahlt gerade wenig.
Du kannst ihm trotzdem etwas verkaufen. Du kannst ihm auch sagen, dass er gerade gut liegt, und ihn in zwölf Monaten anrufen.
Der zweite Weg bringt heute nichts. Er bringt einen Kunden, der beim nächsten Mal sofort ans Telefon geht, und meistens noch zwei Namen aus seinem Umfeld dazu.
Warum das kein Idealismus ist
Im Energievertrieb bleibt ein Kunde lange. Wer gut betreut wird, wechselt in drei Jahren wieder über dieselbe Person.
Das funktioniert nur, wenn beim ersten Mal nichts versprochen wurde, das nicht eingetreten ist. Ein einziger Kunde, der sich getäuscht fühlt, kostet dich mehr als der Abschluss eingebracht hat.
Ehrlichkeit ist hier keine Haltungsfrage. Sie ist die günstigere Strategie.
Fragen dazu?
Am Telefon ist so etwas in zwanzig Minuten geklärt.