Die Vorstellung davon ist meistens schlimmer als die Sache. Hier steht, wie so ein Termin abläuft.
Vor dem ersten eigenen Termin haben fast alle dasselbe Bild im Kopf: Sie sitzen jemandem gegenüber, der ihnen Fragen stellt, die sie nicht beantworten können.
Das passiert praktisch nie. Was passiert, ist etwas anderes.
Der Kunde ist nicht dein Gegner
Du sitzt bei jemandem, der wissen will, ob er zu viel zahlt. Er hat dich hereingelassen, also hat er Interesse. Das ist eine deutlich bessere Ausgangslage als in fast jedem anderen Vertrieb.
Deine Aufgabe in den ersten zehn Minuten ist nicht, zu überzeugen. Sie ist, seine Rechnung zu verstehen.
Die drei Fragen am Anfang
Wie viel verbrauchst du im Jahr. Seit wann hast du den Vertrag. Hast du schon einmal gewechselt.
Aus den Antworten ergibt sich meistens sofort, ob sich ein Wechsel überhaupt lohnt. Bei einem Kunden, der vor drei Monaten gewechselt hat, lohnt er sich in der Regel nicht. Das sagst du ihm dann auch.
Der Moment, in dem es kippt
Er kommt fast immer an derselben Stelle. Du zeigst dem Kunden, dass zwei Drittel seiner Rechnung aus Netzentgelten und Abgaben bestehen, die niemand ändern kann.
In diesem Moment merkt er, dass du ihm nichts andrehst. Wer ehrlich sagt, was nicht geht, wird beim Rest geglaubt.
Wenn du etwas nicht weißt
Dann sagst du das. "Das schaue ich nach und melde mich morgen" ist eine vollkommen brauchbare Antwort und wirkt souveräner als eine erfundene.
Beim ersten Mal sitzt ohnehin jemand mit Erfahrung neben dir, der übernimmt, wenn es klemmt.
Was danach kommt
Bei manchen Terminen unterschreibt der Kunde. Bei anderen sagt er, er will darüber nachdenken. Bei wieder anderen war es einfach der falsche Zeitpunkt.
Alle drei sind normal. Wer nach dem ersten Nein glaubt, er könne es nicht, hat den Beruf falsch verstanden.
Fragen dazu?
Am Telefon ist so etwas in zwanzig Minuten geklärt.